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【影響力の武器】難しく書かれてる内容を3分で簡単に説明。

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影響力の武器という本の内容を読んだことありますか?

ビジネスや人間関係に役立つ内容だと聞いたので、私も影響力の武器を読んでみました。

本の内容は素晴らしいと私は感じたのですが、444ページにわたる長文で本をあまり読まない人からしたら分かりづらい内容だと感じました。

私は内容が分かりずらい影響力の武器を分かりやすく解説するため、3分で読める内容に書いて見ました。

本の内容を全て話すことではありませんが、参考にしてもらえれば幸いです。

第1章 影響力の武器

固定的動作パターン

犬は鳴くときワンと鳴きます。

信号が赤になったら止まり、青になったら進みます。

これは、固定的動作パターンと呼ばれ、このように考えなくてもいいのに、今までの思考から考えたて、人間が機械的な行動パターンを取ってしまうことです。

この原理をカチッ・サーの法則と本書では呼ばれていました。 (ボタンにスイッチを押したときのように固定的な行動をするため)

影響力の武器 使い方

旅行に来た時に売るお土産として、宝石を1万円売っていました。

しかし、売れゆきがあまりよくなかったので店長は困っていました。

そこで、価格を1/2にしてと店長に言われたので、宝石の販売を行ったそうです。

しかし、従業員は聞き間違えて価格の2倍で販売を行いました。

宝石は売れ残ると思ったのですが、価格を2倍にしてしまったら宝石は売れてしまったのです。

この現象はカチッ・サーの法則によるのもです。

旅行に来た観光客はお金に困っていない方が多いです。

「価格が高い=良質なもの」と判断され、旅行に来た観光客から宝石を売り上げることが出来たのです。

第2章 返報性の法則

ギブ・アンド・テイク

一般的に言われるギブ・アンド・テイクですが、このような使い方が出来ます。

リーガンの実験で例を挙げていきます。

お客さんにチケットを買わせようとしたとき、コーラをあげたグループとコーラを上げていないグループに分けました。

そしたら、コーラを上げたグループの方が多くのチケットを買ってることが分かったのです

 

ギブ・アンド・テイクの恐ろしさ

この実験で面白いところは、コーラを貰ったグループはもらった人の好感度は上がっていましたが、関係性に関しては全く上がっていませんでした。

この実験により、貰った人に対しては好きか嫌いかは全く関係なく、貰ったから多くの商品を購入しようという義務感を感じたから多く購入したのです。

相手の信頼度に影響しないところから、返報性の原理が大きな影響力があるのが分かります。

 

返報性の法則 応用の仕方

100円のチョコを売ろうと、一人の少年に近づきました。

「100円のチョコを買ってくれますか?」声を掛けたら、少年は購入を断わりました。

そこで、今度は20円のチロルチョコで交渉をしたら、少年は購チロルチョコを購入しました。

少年は本当は買いたくなかったそうですが、相手の買ってほしいという欲求により、拒否から承認に変化したのです。

少年が断り譲歩した、それによって今度は私の番だと反応してしまったのです。

返報性の法則は相手の心を変えてしまい違和感が気が付かないほど、強力だと本書には書かれていました。

第3章  一貫性の法則

 

一貫性の法則は一度決めた行動は、一貫して取ることです。

一貫性を取ることで、同じような類似した現象の情報の中で最も正しい行動を行えるようになるから一貫性の行動をとるようになったと考えられます。

 

一貫性の取る恐ろしさ

 

一貫性を取る恐ろしさには、自分が選択したことにあると書かれていました。

自分の選択によるものは、自分の頭で付加価値を付け加えてしまうことが多く、視野を狭め辞められなくなってしまうのです。

だましの手口で、お金を取られ辞められないのも、一貫性の原理からきていると書かれてました。

第4章 社会的証明

社会的証明とは、人が特定の条件で行動する人が多ければ多いほど、人はそれを正しい行動だと判断する現象です。

お笑い番組でつまらない笑いを入れているのも、これを使った現象です。

自分はつまらないと感じているけど、笑っている人が多いからそれが多くの人が行っているから、正しいと思える行動になるのです。

社会的証明の使い方

社会的証明の使い方は2つあります。

1つ目の使い方は不確実性です。

人は確信が持てないと、他の人々の行動から真似をすることが多いです。

2つめは類似性です。

人は自分と似た人に対して、強い力を発揮して真似をします。

2つめの類似性では、自殺のニュースを流した地域と自殺を流さなかった地域では、自殺のニュースを流した地域の方が自殺率が多かったのです。

これは、自分は死にたいという類似性で起きたもので、ニュースの真似をする人や、SNS上でバカッターが多いのもこれに当たります。

第5章 好意

好意の心理的テクニックは2つあります。

身体的魅力

人が好意を持ちやすい効果として、社会心理学のハロー効果と密接に関係があります。

ハロー効果とは、清潔感のようなもので、清潔感がある人の方が仕事が出来るように見え、無い人は仕事が出来ないように見えるようなことを指します。

美人やイケメンにもこれがあてはまり、綺麗な人は自分の意見を通したり他人の意見を変える際の影響力が強いのです。

実際に詐欺師にイケメンや美人が多い理由はこれです。

類似性

人は自分と似ている人に好意を示しやすく、簡単に承諾を得られます。

好意を上げるには、称賛も有効なテクニックです。

褒めすぎると逆効果ですが、お世辞は承諾を受け入れやすくなる方法の一つです。

メールで相手をひたすら口説くテクニックも実は有効なテクニックの1つだと考えられます。

第6章 権威

権威の使い方は2つあります。

地位による服従

権威による相手に対しての服従は、心理的に健康な状態の人でも逆らうことなく、他人に痛みを与えてしまいます。

権威を使った実験の例を紹介します。

1日のアストロゲンの最大服用量は最大10mgです。 看護師はこれを知っています。

看護師が医師から、アストロゲンを20mg投与するようにと言われました。

1日のアストロゲンの最大服用量は最大10mgなので、普通は行ってはいけません。

行ってはいけないのに、看護師の95%がためらいもなく、この行動をしたそうです。

権威は相手を動かし、相手の知識も変えてしまうほどの力を持つ影響力があります。

服装による服従

2つめは服装による権威性です。

服装を使った実験で、若い人に半数はカジュアルな服装、半分は警備服を着てもらいました。

実験で通行人を呼び止めたところ、カジュアルな服を着た人は止まった人は半数ほどでしたが、警備服を着た人はほとんどの人が止まりました。

服装により、相手の権威が変化したことで心理的に変化したことが分かります。

第7章 希少性

希少性の使い方は2つあります。

貴重なもの

そもそもが手に入りにくいものは貴重に感じやすくなります。

例で例えると、電話の着信と電子メールの違いです。

電子メールでは、いつでも見ることが出来ます。

しかし、電話の着信は1回限りです。

電話の着信が貴重だと感じるため、ほとんどの人が着信に気が付いたら着信を行います。

商品が手に入りにくくなる時

商品が手に入りにくくなる時も、貴重に感じます。

例で例えると、カルビーで発生したポテチショックがいい例です。

ポテチをあまり食べていなかったのに、ニュースでポテチが食べられなくと聞くだけで消費者が急増しました。

商品が取れにくくなると、人は希少性を感じて手に入れたくなるのです。

情報をお金を支払って手に入れると、信じやすくなるのはこれに基づいているものです。

第8章 てっとり早い影響力

まとめの内容です。

様々な情報が溢れている社会において、本書を使い対応することが大切だと書かれていました。

心理学で惑わされずに生きていこう

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この本では、心理への防衛法により対策法も書かれてしましたが、その内容は本書を見て確認してもらいたいです。

この本は情報社会においての、情報の整理の仕方や、ビジネス、人間関係など、様々な要所で活躍できる本だと思ってます。

値段は2700円とお高いですが、情報社会で役立つため、2700円の価値はあります。

読んでいない方は購入を考えてみては、いかがでしょうか?

 

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